Säljer olika bra
Hos Länsförsäkringar Stockholm ser det likadant ut som i de flesta säljande verksamheter: Vissa säljare säljer mer än andra. Och det är alltid samma säljare som ligger i topp.
- Vi är en väldigt säljintensiv verksamhet, konstaterar Peter Ivert, försäljningschef på Länsförsäkringar Stockholm. Så frågan är högintressant för oss eftersom vi hela tiden vill utveckla vår försäljning och vårt möte med kund.

Nya sorters möten
Den senaste satsningen på Länsförsäkringar Stockholm är sju säljbutiker runt om i Stockholm.
Här vill man avdramatisera mötet med kunden i miljöer som är nya i försäkrings- och bankbranschen. I butikerna kan kunden handla kampanjvaror, som designade örtkrukor och pepparkvarnar. Men framförallt kan de få möta en säljare i en betydligt mer avspänd miljö än normalt – utan stora skrivbord och ”avskräckande” pärmhyllor…
Men oavsett miljön så stämmer faktum: Vissa säljare bokar fler besök, möter fler kunder och gör fler avslut…

Vad skiljer?
- Vi kan inte se något tydligt mönster i fråga om erfarenhet, ålder, kön, utbildning, bakgrund eller något annat, berättar Peter Ivert. Men i en verksamhet som vår, där vi rekryterar väldigt mycket säljpersonal är frågan högaktuell: Tänk att förstå vad som skiljer de bästa säljarna åt redan från början.
I en dialog med Thomas Jahrl, på Svenska Konsulthuset, beslöt de båda att fördjupa sig i frågan och försöka finna att svar. Och det gjorde de, med hjälp av IPU Profilanalys® och IPU Drivkraftsanalys.

Tydligt mönster
- Vi plockade ut de sex av våra 36 säljare som gör de bästa resultaten och lät dem göra analyserna. Och för första gången kunde vi se ett tydligt mönster kring vad som förenade duktiga säljare hos oss, konstaterar Peter Ivert.
Framförallt var det tydligt i ett drivkraftsperspektiv. Alla de duktiga säljarna hade höga praktisk-ekonomiska drivkrafter. Hos fem av dem var den absolut högst. Och hos den sjätte var den tvåa, men ändå väldigt hög.

Stämmer internationellt
- Det här stämmer väl med tidigare internationella undersökningar, bekräftar Thomas Jahrl. Både i USA och i Tyskland har undersökningar visat att över 70 procent av alla framgångsrika säljare har praktisk-ekonomisk drivkraft som sin starkaste drivkraft.
- I Sverige har det inte tidigare gjorts någon tydlig sådan undersökning tidigare, så det är intressant att se att det bekräftar tidigare erfarenheter.

Gul-blå beteenden
Även kring beteenden fanns det tydliga likheter mellan de duktiga säljarna på Länsförsäkringar Stockholm.
Det fanns ett tydligt mönster av ett anpassat gulblått (kombinationen av analytiskt och inspirerande) beteende. Och många av dem hade också mycket röda (drivande) drag i sitt grundbeteende.
- Det här är nog typiskt för de produkter och tjänster som vi säljer. Det behövs ett rött driv för att boka och få till kundmöten, reflekterar Peter Ivert. Men i själva kundmötet krävs det en gulblå balans mellan att kunna prata sig varm för nyttan och möjligheterna och samtidigt kunna föra ett väl dokumenterat, strukturerat och faktabetonat säljsamtal.

Göra analyser
En tydlig konsekvens av de här första slutsatserna är att kunskaperna ska föras vidare till de som rekryterar nya säljare. Och att ge dem möjlighet att dessutom kunna göra analyser av de sökande för att även i fortsättningen kunna hitta de ”pärlor” som mår bra i att göra ett gott säljjobb.