Taktisk säljkommunikation
Vad har de kända skådespelarna Anthony Hopkins och Robin Williams med effektiv säljträning att göra?’
Svaret finns hos TeliaSonera och utbildningsmodulen ”taktisk säljkommunikation”, som konsulten Per-Inge Irtelius på Svenska Konsulthuset ansvarade för, som en del i ett stort utvecklingsprogram för TeliaSoneras kvalificerade säljare.
De cirka deltagande 180 säljarna arbetar med strategisk försäljning som exempelvis Global Account Managers och Key Account Managers.

Utvecklas
Göran Dahl, som ansvarar för kompetensutvecklingen hos säljande personal inom Telia-Sonera berättar:
- Vi är överlag duktiga på traditionell säljträning. Men det finns två delar som vi kunde bli bättre på: Dels den psykologiska delen, kring hur vi kommunicerar med varandra, och dels hur vi tar hand om kompetensen efter utbildningen. Många gånger blir det tyvärr bara en utbildningsinsats – som med tiden mer eller mindre ”rinner ut i sanden”…

Säljkommunikation
I det stora utvecklingsprogrammet för kvalificerade säljare fokuserades en del på taktisk säljkommunikation, det vill säga att med stöd av konsulten Per-Inge Irtelius och IPU Profilanalys öka medvetandet kring olika kommunikationstilar i säljprocessen.
- Om jag generaliserar grovt är de flesta säljare, i alla branscher, ofta duktiga på den traditionella säljprocessen, menar Göran Dahl. Men väldigt många av dem använder sin egen kommunikationsstil och kan skylla missade affärer på olika omständigheter - istället för att vara medveten om att det kan bero på skillnader i kommunikationsstil mellan säljaren och köparen.

Bra verktyg
- Genom att förstå hur ens egen och andra människors kommunikationsstilar fungerar kan en säljare bli betydligt mer medveten om sina möjligheter att skapa bättre kontakt.
- I det avseendet är IPU Profilanalys ett mycket bra verktyg, säger Göran Dahl. Det är pedagogiskt och ger alla en chans att resonera om och uttrycka sig kring sådana här svåra saker på ett enkelt sätt.
Dessutom såg Per-Inge Irtelius till att skapa lustfyllda lär-situationer kring frågorna – med hjälp av bland annat filmstjärnorna Anthony Hopkins och Robin Williams…
- Vi tittade på olika filmsekvenser för att träna oss i att se hur olika beteenden ter sig.

Training Camp
En långsiktig fråga för Göran Dahl är hur man tar tillvara på kompetensutvecklingen i olika verksamheter. Han har sett alltför många exempel på hur en utbildningsinsats ”rinner ut i sanden” eftersom den inte följs upp.
- Det är alldeles för lite träning och reflektion efter utbildningarna.
- Ibland annat det här utvecklingsprogrammet för säljare har vi lagt in något vi kallar för ”Training Camp”, berättar han. I alla enkelhet handlar det om att följa upp utbildningen efter ett halvår. Alla deltagare får en chans att träffa både kollegor och handledare för att få diskutera och reflektera kring hur de nyttjat sina nya kunskaper det senaste halvåret.